От комфорт-класса к бизнесу: стратегия роста для управляющей компании

жилая недвижимость

глубинные интервью

клиентский опыт

аналитика

операционная эффективность

мотивация сотрудников

стратегическая сессия

Управляющая Компания «Крис», Калининград, 2023

Контекст

УК «КРИС» — управляющая компания, которая работает с жилыми домами класса «комфорт» и «бизнес» в Калининграде. Имея устойчивые позиции в комфорт-сегменте, компания поставила амбициозную цель: выйти на рынок жилых комплексов бизнес-класса и занять на нём значимую долю

Вызов оказался двойным

Во-первых, бизнес-класс — это другие ожидания: со стороны застройщиков, которые выбирают управляющую компанию как партнёра, и со стороны жителей, которые платят больше и требуют соответствующего уровня сервиса

Во-вторых, рынок управления жилой недвижимостью конкурентен, и без чёткого позиционирования войти в новый сегмент сложно — особенно когда предложения конкурентов воспринимаются как однородные

Подход

{01}

Исследование

Изучены ожидания и потребности двух ключевых аудиторий. Застройщики жилой недвижимости бизнес-класса и жители новостроек — разные клиенты с разными приоритетами, но именно их пересечение формирует реальные требования к управляющей компании

{02}

Построение карты пути клиента

На основе полученных данных была построена карта пути клиента (CJM), которая позволила увидеть клиентский путь целиком — от выбора УК до повседневного взаимодействия с ней

{03}

Стратегическая сессия с руководством компании

Исследовательские данные стали основой для выработки позиционирования и УТП, а также для обсуждения конкретных шагов по развитию бизнеса

Результат для клиента

{01}

Сформулированы УТП и позиционирование УК «КРИС» для сегмента бизнес-класса — с опорой на реальные ожидания застройщиков и жителей

{02}

Выявлен критический фактор восприятия управляющей компании обеими аудиториями: квалифицированный и мотивированный персонал

{03}

Определены направления для повышения вовлечённости сотрудников, удержания и развития кадров

{04}

Подтверждена роль коммуникаций как второго ключевого фактора: зафиксирована необходимость внедрения цифровой платформы для взаимодействия с жителями

{05}

Руководство компании получило единое видение стратегии роста и инструментарий для её реализации

Вывод

В управлении жилой недвижимостью бизнес-класса продукт и сервис неотделимы от людей, которые их создают. УК «КРИС» получила не просто позиционирование — а понимание, на каких основаниях строить конкурентное преимущество в новом сегменте

Отзыв клиента

Перед нашей компанией стояла задача развития в новом для нас сегменте домов бизнес-класса. Мы понимали, что стратегия должна учитывать тенденции жилой недвижимости в регионе, а также необходимость усиления наших компетенций в эксплуатации и повышении уровня сервиса для новой целевой аудитории

Важнейшей частью проекта стало разработка стратегии и позиционирование компании, создание системы найма, подготовки и мотивации персонала, а также отстройка системы ценообразования и внедрение современных цифровых платформ

Исследования и стратегические сессии с Lanska Group выявили, что раздел «персонал» оказался наиболее уязвимым местом в контексте системных рисков, особенно учитывая анклавность нашего города. Поэтому первые сессии были сосредоточены именно на этой проблеме. Мы столкнулись с низким кадровым потенциалом и высокой конкуренцией на региональном рынке труда, что требовало особого внимания

В процессе совместной работы мы внедрили систему коллективной мотивации персонала, проектный принцип управления, а также усовершенствовали процессы найма и обучения. В дополнение к этому была реализована система учета и обработки входящих обращений клиентов на базе CRM Битрикс24, что значительно повысило лояльность нашей аудитории

Сотрудничество с Lanska Group позволило нам не только выработать четкую стратегию, но и создать устойчивую систему для успешного функционирования в сегменте бизнес-класса. Мы благодарны команде за профессионализм и глубокое понимание нашей ситуации. Надеемся, что наше сотрудничество продолжится

Андрей Гонда

Основатель УК «КРИС»