От заявки до выигранного тендера: как повысить конверсию
клиентский опыт
глубинные интервью
аналитика
увеличение продаж
GeoDelo, Казахстан, 2023
Контекст
GeoDelo — компания, оказывающая услуги инженерно-геологических изысканий для проектирования и строительства. Среди клиентов — крупнейшие застройщики и проектировщики Казахстана
Цель проекта:
Увеличить продажи услуг ИГИ и возможности для повышения конверсии в тендерах и контракта
Задачи:
- Определить ключевые сегменты участников и партнеров рынка ИГИ
- Исследовать ожидания, точки контакта и восприятие услуг по каждому сегменту
- Выявить барьеры для входа и препятствия на пути к заключению контрактов
- Сформировать ценностное предложение для каждого сегмента
- Разработать рекомендации по оптимизации процессов продаж и взаимодействия с клиентами
Подход
•
Обработано 2 860 телефонных обращений в колл-центр, выявили паттерны запросов и возражений
•
Проведены глубинные интервью с текущими, бывшими и потенциальными клиентами
•
Классифицированы компании-заказчики по сегментам и ключевым факторам выбора поставщика
•
Исследована конверсия на каждом этапе воронки продаж
•
Выявлены узкие места и барьеры принятия решений
•
Сформированы дифференцированные ценностные предложения для каждого сегмента
•
Разработаны рекомендации по работе с возражениями и повышению конверсии
•
Подготовлена стратегия позиционирования для участия в тендерах различного уровня
Результат для клиента
{01}
Чёткая сегментация клиентской базы с профилями каждого сегмента
{02}
Карта пути клиента с критическими точками принятия решений
{03}
Конкретные рекомендации по улучшению коммуникации и повышению конверсии
{04}
Стратегия позиционирования для тендеров различного уровня
Отзыв клиента
Работа с консультантами позволила нам системно взглянуть на наши процессы продаж и понять, почему мы теряем клиентов на определенных этапах
Особенно ценным оказался анализ телефонных обращений и глубинные интервью— мы получили объективную картину того, с какими вопросами и сомнениями к нам приходят заказчики
Рекомендации по сегментации и работе с крупными клиентами уже дают результаты — конверсия выросла, и мы стали успешнее проходить тендеры
Роман Гузырь
Генеральный директор GeoDelo
